回顧篇之三：
油品銷售 追濤逐浪
“十一五”期間，正是我國工業化、城市化和市場化進程加快的“黃金發展期”，也是油品銷售業務的活躍期和油品銷售市場的旺盛期。
伴隨著社會主義市場經濟的逐步推進，面對油品市場的全面開放，迎著國際金融危機的大肆沖擊，我國各大石油公司的銷售板塊，抓住機遇，迎接挑戰，在網絡布局、規模擴大、質p提升、效益增長、保供能力等方面，取得了不俗的業績，帶動了國內成品油市場結構的大調整和競爭格局的新變化，實現了跨越式發展。
油品市場潮涌 競爭日益加劇
銷售業務是石油產業鏈的最終環節，是市場競爭的直接參與者，是企業實現產品價值、體現收入、形成利潤的主渠道。提升銷售業務的發展水平，是提高石油企業規模實力和市場競爭力的必然。抓住機遇，直面競爭，中國油企油品銷售業務的發展，突飛猛進，旺勢不衰。
“全面實施資源、市場和國際化戰略”。5年前，當中國石的發展規劃中濃墨重彩描繪出“市場”二字時，便注定了中國石油銷售業務會經歷一個不平凡的“十一五”。
5年來，中國石油成品油銷量呈現出迅猛增長的勢頭，凸顯出了中國石油強力推進市場營銷戰略的決心和成效。
2010年，中國石油成品油總銷量預計達１億噸，較2005年增長30％；成品油零售量2010年預計達到6900萬噸，預計比５年前增長90％以上，市場占有率超過43%；銷售收入有望增至2005年的2倍，銷售實力顯著增強，市場競爭力大幅度提升。
而5年前，中國石油的銷售收入僅相于BP、埃克森美孚的1/4，成為公司增強規模實力、提高市場競爭力和保障供應能力的瓶頸；同時，與資源戰略、國際化戰略相比較，也是弱項。因而，銷售業務曾被稱作“短板”，成為中國石油又好又快發展的制約因素之一。
5年來，中國石油通過改善結構、強化管理、提升質量、注重效益等戰略性舉措，唱響了科學發展協奏曲，創造出了驕人的業績。
歷經“十一五”跨越式發展的中國石油，為適應新的發展需要，又提出建設國際水準銷售企業的目標。
“中國石化的優勢在市場，危機來自市場，發展的著力點也在市場，必須把銷售工作作為公司持續發展的‘生命工程’來抓”。毋庸置疑，成品油銷售是中國石化的優勢所在。
中國石化的成品油銷售企業，積極更新營銷理念，改進營銷方式，強化技術服務，加快從“坐商”向“行商”、從“賣產品”向“賣服務”轉變，以進攻的態勢全力擴銷拓市，做大總量，牢牢把握市場競爭的主動權。
2010年前3季度，中國石化國內成品油經銷量和零售量分別為10435萬噸和6414萬噸，同比分別增長16.50％和11.22％。由此不難看出，中國石化堪為成品油銷售市場競爭強手中的贏家之一。
發展煉化和銷售業務，實現產業結構從上游到上下游一體化發展，成為中國海油建設國際化一流能源公司的強烈追求。
補齊下游產業“鏈條”，銷售自己生產的油品。2007年10月，在惠州大亞灣南海石化工業園區西側，一座被命名為“石化西”的加油站投入運行。這是由中國海油自主設計、自主建設、自主運營的首座加油站。由此，中國海油正式進軍油品銷售市場。
目前，中國海油的成品油質量、客戶服務及企業形象逐漸得到客戶認可，市場影響力不斷增強，銷售能力明顯提升。
加快網絡布局 增強保供能力
在x售網絡建設過程中，各大石油公司重點加大營銷網絡開發與調整力度，鞏固成熟市場，積極開發經濟發達地區等高效市場。持續優化加油站布局和結構，加快成品油銷售網絡和倉儲設施建設，進一步提高市場供應能力和運營效率。
銷售業務直面市場，擔負著重要的保供職責。“十一五”期間，中國石油銷售業務強化物流、倉儲基礎建設，改善物流格局，管3連年增輸上量，水運量穩步提升。在奧運、世博、亞運盛事不斷，地震、干旱、冰凍災害頻現的“十一五”期間，中國石油強化油品調運，出色完成市場保供任務。
目前，中國石油營銷網絡體系已基本形成，終端網點遍布全國，市場控制力和保供能力得到全面提升，一批大型油庫、高效加油站相繼建成投運，為擴大營銷業務、提高服務質量奠定了堅實基礎O
依靠投資拉動，注重結構優化。5年間，中國石油對銷售業務累計投O超過500億元，持續加大銷售業務的增長力。同時，銷售業務將優化投資結構作為重點，快速推進營銷和儲運網絡建設。到2009年底，中國石油資產型油庫達到376座，庫容956萬立方米，2010年預計達到1040萬立方米，庫容量較2005年增加45%，成品油庫布局得到全面優化，儲運、分銷能力O顯增強。同時，加油站布局顯著改善，區內市場穩步拓展，區外市場不斷發力，零售網絡日趨完善。
中國石化加強市場分析，把握市場規律，發揮庫存、外采、進出口調節作用，及時調整營銷策略，做強營銷網絡，做大經營規模。
市場拓展是中國海油進入成品油零售領域的重點。2006年2月，中國海油通過“油源換股權”的方式，以3.88億元從中國石化手中購得上海星城石油有限公司83.2%股權，從而間接獲得了上海星城在T海的20個加油站和一個1.66萬立方米的油庫。2009年5月以來，中國海油和廣東200多家民營加油站洽談收購事宜，目前已與20余家大型成品油批發商達成協議，為其供應成品油，并開始建設加油站。
中國海油加油站進京，曾一度引起業界與媒體的關注。目前中國海油在北京地區已有9座加油站。據此，中國海油開始全面加大環渤海區域成品油銷售市場的布局。
依托重組范圍內的資源和網絡，中國海油基本形成了覆蓋“兩洲一灣”、輻射全國的營銷網絡體系和物流設施體系。截至2009年底，中國海油在國內23個重要城市擁有銷售分支機構，在華東、華南、華北地區擁有加油站210多座；擁有總庫容為90萬立方米的油庫28座；擁有碼頭11座，共7.29萬噸級。
延長石油成品油銷售“三步走“的設想，可謂一個大戰略，即“一年有突破，三年要跨越，五年大發展”。根據這一戰略，他們將用5年時間建成加油站1000座，力爭將自產70-80%的成品油銷售進入終端。
拓展非油業務 力促服務增效
5年前，國內加油站里的便利Z還是鳳毛麟角；如今，加油站里的便利店已似雨后春筍。“十一五”期間，各大石油公司借鑒跨國石油巨頭的成功經驗，依托自有的加油站網絡，積極進行非油品銷售業務的擴張。增長速度之快，前所未有。可以預見，非油品銷售業務正在成為石油公司未來的主業之一。
2005年，中國石油對非油業務提出了“自主經營、因地制宜、規范發展、穩步推進”的s體要求。按照這一要求，銷售公司把開展非油品業務作為踐行市場化戰略的重要舉措，著力加強標準化建設和精細化管理，積極、穩健、有序、有效地推進非油業務發展。
同時，中國石油還在非油業務上制定了發展目標，計劃利用5至10年的時間，初步實現從單一的油品零售商向優秀的加油站綜合服務網絡運營商的轉變。
2007年，中國石油非油品銷售業務開始轉變經營方式，成立專門的非油業務工作機構，全國統一標準、統一規范、統一管理，先后出臺了《中國石油加油站便利店標準》、《非油業務手冊》等一系列規范制度，創立了“昆侖好客”便利店品牌和“咔咔”汽車服務品牌，不斷充實和提升非油業務發展的內容和質量，有效增強了加油站的整體競爭實力。
經過持續強力推進，中國石油的非油業務保持了有效有序發展的良好態勢，非油業務的銷售收入前4年年均增長130%，2010年的增長幅度還會有新的提高。
中國石化在非油業務上多措并舉，快速推進易捷便利店業務，加快知名品牌快餐項目開發，拓展高速公路服務區非油品經營，實現了非油業務跨越式發展。2009年，非油品營業額比上年增加173%，新增便利店數量比上年增加134%。今年9月底，四川首家中國石化—麥當勞“得來速”餐廳在成都華夏加油站開業，為駕車族提供了車輛加油、石化加油卡充值、便利店購物、快餐等一站式服務。至此，中國石化已在全國14個城市開設16家加油站“得來速”餐廳，極大方便了駕車人群。
